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       记得有一次开早会说到许多同事的日志有良久都没有写了的事情时，，，，，，金总将杭州办的朱光胜天天写的日志跟各人分享了一下，，，，，，上面他将一天去造访客户的情形做了很详细的说明，，，，，，针对从客户反响回来的信息，，，，，，对信息举行加工、总结，，，，，，并对每一个情形，，，，，，作了针对的解决步伐，，，，，，当遇到一些需要向导决议的事情，，，，，，都举行了说明。。。。。。在会上对他做了很高的褒奖，，，，，，金总说他天天都能按质按量的完成并希望各人能向他学习。。。。。。
       虽然这次讲话说的是同事们的日志的事情，，，，，，可是，，，，，，从另一个角度，，，，，，却说明晰一个问题。。。。。。平时我们在销售历程中，，，，，，会遇到种种各样的客户，，，，，， 谁也不敢包管任何时间的任何事都很顺遂。。。。。。销售员天天都要维持100%的成交率，，，，，，是一件极难的事。。。。。。有时间，，，，，，成交率或许会高到150%。。。。。。可是，，，，，，也有可能一天只完成20%甚至更低的成交率。。。。。。但一天，，，，，，一周，，，，，，一个月，，，，，，二个月，，，，，，一个季度下来，，，，，，却发明，，，，，，为什么我的成交率云云“皎洁”？？？？？而有的同事却总能“一起高歌”？？？？？也许，，，，，，这个时间，，，，，，我们就要想了？？？？？为什么？？？？？都说失败是乐成之母，，，，，，为什么我都失败这么久了，，，，，，为什么还没有乐成呢？？？？？以是，，，，，，我说：失败不是乐成之母，，，，，，不总结，，，，，，失败，，，，，，会继续失败。。。。。。
       以是，，，，，，当我们败下阵来，，，，，，我们就要冷静地、仔细地反省失败的历程。。。。。。在失败的印象还深刻的时间，，，，，，好好剖析一下你为什么失败？？？？？那么，，，，，，我们可以坐下来，，，，，，逐步理一下。。。。。。针对一个客户，，，，，，一个定单，，，，，，为什么没有谈乐成，，，，，，没有拿下来，，，，，，我们可以从几个方面来看。。。。。。
       一、主管：
       在一个企业里，，，，，，作为一名主管，，，，，，不但要看营业员的业绩，，，，，，同时，，，，，，更主要使命之一就是对履历尚浅的销售职员做如下向导事情：
       1、时时探询他们接纳的会见要领、缔约要领、拒绝的处置惩罚要领等。。。。。。
       2、随时给以适当的指示，，，，，，针对营业员在事情中遇到的难题，，，，，，去举行指引、资助。。。。。。
       3、视察结随偕行的营业员与客户相同、交流的方法，，，，，，虽然，，，，，，我们可以通过一同去面临客户，，，，，，也可以通过下面营业员写好的报告去剖析，，，，，，纠正，，，，，，并同时指出偏向。。。。。。好比：由于许多刚来的同事，，，，，，由于对产品、对行业不相识，，，，，，对该行业相同方法、语气等不顺应，，，，，，这时，，，，，，作为一名先行者，，，，，，主管可以在一些偏向、角度的许多注重事项上，，，，，，给予指引。。。。。。
       虽然，，，，，，从这一点也说明，，，，，，写报告，，，，，，写总结的主要性，，，，，，事实，，，，，，主管不可能天天陪着各人。。。。。。用蒋总一经说过的一句话：当我再翻出几年前我写的那些事情日志的时间，，，，，，都会会意一笑。。。。。。这一笑，，，，，，不是讥笑，，，，，，而是对自己的一种肯定；；；；一种“蓦然回首”的笑。。。。。。
       二、自身：
       1、头脑
       昔人云：一日三省，，，，，，就是指，，，，，，天天，，，，，，我们要对自己做过的事情，，，，，，举行反省，，，，，，从中，，，，，，我们可以发明自身中的一些缺乏之处，，，，，，在事情中，，，，，，作为一名销售职员，，，，，，若是遇到问题后，，，，，，我们剖析：我的优势，，，，，，我的劣势，，，，，，若是遇到主管在给你相同、交流的时间，，，，，，再与自身举行总结，，，，，，融会意会，，，，，， 有时间，，，，，，上司只是从旁“推”了你一下罢了。。。。。。由于，，，，，，在造访客户中，，，，，，究竟爆发了什么；；；；你的推销方法使客户爆发怎样的反应，，，，，，而这些事情的真相，，，，，，只有你最清晰。。。。。。
       2、时间
       实验“败因剖析”的时间，，，，，，因人而异。。。。。。绝大部分的人是比及会见活动所有竣事，，，，，，回到公司后，，，，，，再做综合性的磨练。。。。。。这种一次综合的磨练要领，，，，，，忠实说，，，，，，效果就差了一大截。。。。。。最好的要领是：当你向准主顾告辞，，，，，，一走出他的办公室，，，，，，连忙就对适才的销售历程做一次彻底的败因剖析。。。。。。
       3、整理
       心动不如行动，，，，，，既然我们发再也这个客户失败的缘故原由了，，，，，，我们就要记着，，，，，，记着我失败的地方在哪，，，，，，乐成的优点在那里。。。。。。但怎么记着，，，，，，常言道，，，，，，好记性不如烂笔头，，，，，，我们可以记着一个，，，，，，五个，，，，，，十个，，，，，，却不可能记着一百个，，，，，，一季度，，，，，，一年的，，，，，，以是，，，，，，我们就要形成文字，，，，，，这形成文字的历程，，，，，，就是一种积累，，，，，，一种对自己专业知识，，，，，，小我私家能力的沉淀，，，，，，一小我私家不是一天就乐成的，，，，，，不可像猴子掰玉米那样，，，，，，最后发明，，，，，，自己一无所有，，，，，，每一次总结，，，，，，每一次整理，，，，，，就是那罗马的都会中的每一块砖，，，，，，一片瓦，，，，，，以是，，，，，，我们要整理。。。。。。而整理，，，，，，就是对自己思绪的一次升华，，，，，，以是，，，，，，天天的日志，，，，，，就是对自己的一次沉淀，，，，，，以是，，，，，，当我们再回首去看那些一经履历的点点滴滴的时间，，，，，，就会发明，，，，，，我前进了，，，，，，我离乐成又向前走了一步了。。。。。。
       三、客户
       客户，，，，，，千奇百怪，，，，，，它就像那一千个“哈姆雷特”，，，，，，我们不可“一招鲜”的搞定所有的客户，，，，，，以是，，，，，，我们也要剖析。。。。。。在这里，，，，，，我们借花献佛，，，，，，引用蒋总在营业员培训课程中提到的几点来说了：
       一个客户不可愿意下单，，，，，，一样平常包括几个方面：
       1、产品价钱感受太高：客户都是想最低的价钱买最好的产品，，，，，，无可厚非，，，，，，但我们自身的署理的品牌、自己的品牌，，，，，，其正品性决议我们有比其它偕行更大的竞争力。。。。。。
       2、产品质量自己：我们不担心偕行在这一块去较量，，，，，，由于各人最终的供应商都是一个，，，，，，这就决议了我们不必去担心。。。。。。
       3、后期效劳
       1）、产品泛起质量问题后，，，，，，后续解决效劳：
       2）、后续跟单，，，，，，效劳未跟进
       4、 产品供应量不可知足客户
       5、人际关系：
       6、敌手相助细密度
       7、相助方法
       罗马不是一天建成的，，，，，，乐成也不是一天乐成的，，，，，，以是，，，，，，走好天天的每一步，，，，，，一直总结自己一天的优弱点。。。。。。十年后，，，，，，再看现在。。。。。。。。。。。。。。。。。。